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語(yǔ)音智能門(mén)鎖的合作方式是什么樣的？找上海小語(yǔ)音為您解析！

發(fā)布時(shí)間:2021-11-25 | 點(diǎn)擊次數(shù)：0 次
語(yǔ)音智能門(mén)鎖的合作方式是什么樣的？找上海小語(yǔ)音為您解析！
云丁公司是智能門(mén)鎖界的領(lǐng)軍企業(yè)，客戶采購(gòu)于2019年9月3日來(lái)詢語(yǔ)音芯片，客戶原來(lái)的電子鎖加語(yǔ)音的方案基本是其他家拿的板子，自己做的是不帶語(yǔ)音的方案，工廠在惠州，因19年進(jìn)行了D輪融資，研發(fā)隊(duì)伍擴(kuò)大和自主設(shè)計(jì)能力的提升，需要在電子鎖自研產(chǎn)品中加入語(yǔ)音播報(bào)功能，電話溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)是有幾家在選供應(yīng)商九芯、九齊等均在考慮范圍，做了第一時(shí)間上門(mén)行動(dòng)，通過(guò)面談發(fā)現(xiàn)客戶端有一定的自傲情緒，要求賬期90天，因自研項(xiàng)目還沒(méi)啟動(dòng)，客戶端采購(gòu)要求先走完框架協(xié)議在送樣，第一次拜訪陷入了僵局；面談過(guò)程我介紹了我司在電子鎖應(yīng)用市場(chǎng)的占有率及行業(yè)知名企業(yè)供應(yīng)情況和方案商的合作年限，同時(shí)婉拒了客戶要求，因?yàn)楣緝?nèi)部當(dāng)時(shí)慣例是放賬期30天，回來(lái)第一時(shí)間咨詢了領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)，答復(fù)底線為賬期30天。
在第一次拜訪出師不利的情況下，我做了以下動(dòng)作，內(nèi)部收集電子鎖行業(yè)頭部客戶的供應(yīng)準(zhǔn)確年限和我們芯片的年總出貨量，及生產(chǎn)產(chǎn)能匯總成表；公司簡(jiǎn)介和發(fā)展歷程概述一同郵件發(fā)于客戶，同時(shí)私下致電客戶同客戶重復(fù)強(qiáng)調(diào)品質(zhì)意識(shí)，告知客戶我們芯片是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的同時(shí)收集并讓研發(fā)提供了部分語(yǔ)音芯片可靠性報(bào)告資料，讓客戶有更多的認(rèn)同感，經(jīng)過(guò)多次溝通和上門(mén)拜訪，客戶端采購(gòu)內(nèi)部召會(huì)討論了我們資質(zhì)問(wèn)題，于19年11月客戶端發(fā)來(lái)框架協(xié)議建檔，但客戶還是咬住賬期不放，私下溝通發(fā)現(xiàn)客戶端過(guò)會(huì)是有產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)總監(jiān)參與的采購(gòu)端沒(méi)辦法輕易撼動(dòng)決議，我這邊這察覺(jué)到商務(wù)上有一定的談判主動(dòng)權(quán)，我們提供給了客戶兩個(gè)選擇：1，找中間商代持賬期90天，我們同中間商做現(xiàn)結(jié) 2，我們直供做部分價(jià)格上的讓利空間不做賬期。以上給客戶選擇也給內(nèi)部預(yù)留了一定的談判空間。

由經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的不間斷溝通和拉鋸，客戶端有所妥協(xié)，客戶端對(duì)賬期做了升級(jí)特批，接洽到客戶端的采購(gòu)經(jīng)理齊小姐，談及了雙方的公司未來(lái)發(fā)展都是向電子鎖行業(yè)發(fā)力的等相關(guān)的行業(yè)信息，談及了后續(xù)貓眼可視門(mén)鈴、保管柜等項(xiàng)目，洽談?dòng)淇欤?0年1月4日簽訂了相應(yīng)的商務(wù)上的協(xié)議，樣品于1月7日輸出，期間有工程配合問(wèn)題我們的制樣速度慢問(wèn)題，內(nèi)部協(xié)調(diào)解決。
成交過(guò)程危機(jī)處理：
  因WT588F08A-8S語(yǔ)音芯片當(dāng)時(shí)為新品，程序商不完善，客戶研發(fā)周期短3-4個(gè)月一款產(chǎn)品，主要問(wèn)題點(diǎn)為音質(zhì)差，大于224端地址發(fā)碼無(wú)聲音，F(xiàn)3地址（243段）同連碼指令沖突無(wú)聲音，送樣三次未解決，消耗客戶工程人力的同時(shí)，我們軟件處理進(jìn)度滯后，客戶工程總監(jiān)親自下場(chǎng)跟進(jìn)，我在內(nèi)部督促我們工程人員加緊調(diào)試程序，語(yǔ)音室盡快根據(jù)新出的芯片調(diào)整音質(zhì)，緩和雙方情緒，協(xié)調(diào)雙方測(cè)試排期，因客戶端對(duì)交期要求緊，地址功能達(dá)到后，音質(zhì)相關(guān)要求有所降低，后供樣品成交。
  期間還有客戶SQE投訴的混料問(wèn)題，芯片行業(yè)危機(jī)導(dǎo)致的供貨問(wèn)題等暫不做贅述。商務(wù)接洽過(guò)程人員變動(dòng)：
   于2019年始客戶采購(gòu)端更換了5任采購(gòu)，均保持有效聯(lián)系，合理處理了對(duì)接工程中的，交付備貨，客戶端版本區(qū)分等問(wèn)題。
經(jīng)過(guò)公司同仁的不斷努力，我們目前已成為客戶語(yǔ)音芯片采購(gòu)的唯一供應(yīng)商。
心得：
大客戶成交，應(yīng)著重于品質(zhì)、供應(yīng)能力、發(fā)展方向、產(chǎn)品契合度、品牌力建設(shè)等多維度的不斷溝通和成果輸出，業(yè)務(wù)作為雙方橋梁，更多做的事情為緩和雙方情緒，同時(shí)推進(jìn)內(nèi)部進(jìn)展，必要時(shí)升級(jí)處理能更高效的處理問(wèn)題，同時(shí)要兼顧滿足客戶在大公司辦公所帶來(lái)的的一定程度的優(yōu)越感，用合理且有數(shù)據(jù)體現(xiàn)的方式去滿足客戶不同崗位的報(bào)批需求，旨在減少客戶工作量同時(shí)又能讓客戶端呈現(xiàn)給客戶決策者合理的數(shù)據(jù)佐證，有助于加強(qiáng)雙方互信，在平時(shí)工作中提供一定程度的便利給予客戶端接洽人員，有助于后續(xù)我們?cè)诳蛻舳斯?yīng)系統(tǒng)的評(píng)級(jí)。
面對(duì)大客戶成交只是一個(gè)開(kāi)始，長(zhǎng)效維護(hù)將客戶的合作生命周期拉長(zhǎng)，應(yīng)該是我們的工作重點(diǎn)。
 
 
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